36倍売れた! 仕組み思考術 田中 正博著


消費者心理に即したセールスの仕組み



36倍売れた! 仕組み思考術
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田中 正博

ライブドアパブリッシング 2008-07-03
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※ライブドアパブリッシング今泉様献本御礼

『セールス』という言葉を聞くと、ハイテンションの人が電話をかけてきて、

色々なものを薦めてくるという印象があります。

そのようなセールスをして商品を売るという方法は

消費者心理の観点から見るとまったく効率的ではありません。

本書では、著者が実践してきたセールスの仕組みを

事例を交えながら記述されています。

■5つの間違い

  セールスを行うにあたり、電話とDMを使用することがよくあります。

  この組み合わせはとても強力ですが、使い方を間違えると逆効果になります。

  本書では、5つの間違いが見られると指摘しています。

電話を売り込みのセールスに使う間違い
フォローコールを行うという間違い
電話はテクニック勝負という間違い
DMの封筒はデザイン優先という間違い
DMのあいさつ文は簡潔にという間違い

  この5つの間違いが、お客様を不機嫌にさせたり、

  商品が売れなかったりする原因になります。

  本書で提唱している電話・DMの使い方では、これらの間違いを是正する方法をとっています。

■売らずに売れる方程式

  「売る」と「売れる」の違いはなんでしょう。

  本書では、以下のように違いを定義しています。

  売る:お客様に売る
  売れる:お客様から申し出があって、売れる

  「売らずに売れる方程式」とは、お客様に能動的に

  買っていただくプロセスを確立するということです。

  さて、肝心の方程式はというと、

「商品を魅力的に見せる」×「それを欲しいと思う人を探す」×「目の前にそっと置く」

  というかけ算になっています。

  かけ算ということは、うまくはまればすごい勢いをもちますが、

  どれか一つでも間違えるとゼロになってしまうということ。

  本書では、これをゼロにしないための注意点もあわせて公開されています。

■AIDMA理論

 AIDMA理論とは、消費者心理のプロセスモデルのことです。

  本書では、この心理プロセスにシンプルに電話とDMを

  当てはめることで、セールスのプロセス化を行っています。

  電話で行うこと:Attention(注意)、Interest(関心)

  DMで行うこと:Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)

  この方法はとてもシンプルです。

  消費者心理にそって、ツールを活用することで、効率的かつ効果的にセールスが

  可能になります。

■電話の正しい使い方

  AIDMA理論にそったセールスプロセスによると電話の目的は、ただ一つ 

DMの送付許可をもらうこと

  です。

  従来の「売り込み」でなく、「それを欲しいと思う人を探す」ことが一番のポイントです。

  電話でのポイントを本書からいくつか紹介します。

  《売り込まない姿勢》

    「売ってやるぞ!」という姿勢は言葉遣いや話し方から受け手に伝わります。

    電話だけで売るのが目的でないので、そんな勢いはいらないのです。

  《言葉の選び方》

    強制力をもった言葉は使いません。

    例えば、「ご案内してもよろしいでしょうか?」という言葉。

    お客様(受け手)からしてみれば、「別にいいよ」となる可能性が高いです。

    代わりに、「ご確認してもよろしいでしょうか?」という言葉をつかうと

    セールス的なニュアンスが抜けます。

    そうすることでお客様もすんなり話を聞いてくれる可能性があがるのです。

  《決定権をゆだねる》

    最終的な決定権はお客様にゆだねます。

    興味がない人に無理やり感を植え付ける必要もなく、

    それを欲しい人を探すのが目的なのですから。

■DMの正しい書き方

  電話にて、DM送付許可を得られたら次はDMです。

  DMは、それを見て商品を買う行動を起こしてもらうことを目的にしています。

  本書の中では、文書構成セールスレターの書き方など

  ノウハウが沢山ありますが、詳しくは本書を参照ということで。

  ここでは、DMの3つのツボというのを紹介します。

  《YOU能力》by ホイラーの法則

   『主役はあなた』という調子で文章を作成します。

    客観的な淡々とした文章では、お客様の心は動きません。

    DM内のシチュエーションに自分を重ね合わせることで、商品に対する欲求がでてきます。

  《「で?」を徹底的に考える》

    これはセールスに限った話ではないですが、この文章を読んで

    どのような心理になって欲しいのかを徹底的に考える必要があります。

    自分が思ったとおりにお客様心理を誘導できそうになるまで、文章を見直す。

    これができていないと、一方的な商品紹介(押し付け)になってしまいます。

  《天秤のバランスを崩す》

    天秤に乗っているのは、「欲しい!」という気持ちと「でも・・」と言う気持ちです。

    如何にして、「欲しい!」という気持ちに天秤を傾けるのか。

    これがバランスを崩すということです。

■感想

  事例が沢山あり、著者の経験から生み出されたものなんだな~と

  実感できる一冊でした。

  セールスやマーケティングについての書籍はあまり読まないのですが、

  本書を読んで今まで受けたセールスで感じがよかったもの、

  悪かったものの原因が少し分りました。

■編集後記

  マインドマップ書くようにマルマンのMnemosyneというノートを購入しました。

  なかなかいい感じです。

■マインドマップ create by jude-think




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悩める25歳平凡会社員の「多読」成功術さん


3 Comments

  • hiro 返信

    長谷川さん
    こんばんは。トラックバックありがとうございます。
    >本書を読んで今まで受けたセールスで感じがよかったもの、
    悪かったものの原因が少し分りました。
    この感覚は大事ですよね。
    自分のところに売り込みにきたら
    もっと勉強してねと本書を渡して
    あげたいくらいですね。

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    こんばんは。

  • hiroさん、こんばんは!
    コメントありがとうございます。
    >もっと勉強してねと本書を渡してあげたいくらいですね。
    確かにそうですね。
    本書はセールスを実際に行っている方にこそ
    読んで欲しいです。

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